Архив

Стартапы

Необходимость привлечения внешних денежных ресурсов в свой проект в любых случаях возникает у основного количества начинающих частных предпринимателей. Бутстрепперов из числа стартаперов не очень и большое количество, поэтому предприниматели довольно часто пребывают в состоянии поиска инвестиционных наличных средств для собственных проектов – стучатся во все венчурные фонды либо стремятся поймать инвестора «за рукав» на всевозможных мероприятиях, не только лифт.

У каждого инвестора, само собой, есть предпочтения по сегментам и по характеристикам проектов, которые рассматривает фонд. И все-таки есть общие моменты, на которые привлекает внимание каждый венчурный капиталист. На них-то и должны сделать максимальный упор стартаперы, которые хотят получить инвестиции.

Для начала для инвестора важен рынок, который штурмует стартап. У инвесторов в этом месте большое количество критериев, но для начала они дают оценку размер рынка, состояние и темпы его роста, возможности по дальнейшему масштабированию бизнеса, барьеры на вход, а еще то, в какой мере активно рынок регулируется, в какой мере он соответствует стратегическим интересам фонда, экспертизе его управляющих и ключевых партнеров. Венчурный фонд вкладывается в те стартапы, рынок и бизнес-модель которых ему понятна, — только после этого венчурный фонд будет способен дать проекту качественную экспертизу и дополнительные ресурсы. Другими словами вы должны обратиться «по адресу», для того, чтобы иметь возможность получить не столько наличные средства, а «умные» наличные средства, другими словами профессиональный венчурный капитал.

Разумеется, есть прямая зависимость: чем больший по собственному объему рынок вы адресуете, тем интереснее для инвестора ваш проект. Есть, к примеру, тупиковые рынки, которые не будут развиваться грубо говоря, – но даже это вполне логично, так как каждый из рынков проходит этапы становления, активного роста, стабилизации и затухания. Поэтому когда вы «целитесь» на огромный и при всем при этом растущий (или однозначно перспективный) рынок, имеете хорошие конкурентные преимущества, инновационный продукт (подрывной, как выражаются наши западные коллеги), это, само собой, подкупает инвестора.

Вместе с тем отнюдь ненамного меньший вес в глазах инвестора имеют и качества участников команды проекта. В команде стартапа обязаны быть люди с различными навыками и с хорошим опытом работы в всевозможных областях. «Научные теоретики» венчуристам нужны чрезвычайно не часто. StartupGenome считает, так, например, что «безупречная» группа начинающей компании состоит из человека с техническим бэкграундом и человека с бизнес-опытом. Тогда два человека с разной экспертизой – дополнительное преимущество стартапа в глазах инвестора.

Относительно самой концепции проекта, то в этом месте важны следующие аспекты:

1. Конкурентное преимущество. У стартапа наверное четкое понимание своего ценностного предложения, четкое понимание его значения для клиента (ROI), понимание того, почему инновационный продукт компании люди/бизнес будут производить покупку системно. В случае если стартапер будет способен это все показать инвестору в период презентации, это станет к тому же 1-м, очень большим плюсом инвестиционного проекта.

2. Монетизация. Это, собственно, то, в какой мере эффективна ваша бизнес-модель и как вы планируете делать деньги наличные средства. Нужно замечательно понимать, что способы зарабатывания наличных средств, которые имеют в виду разовые, «случайные» доходы, совершенно не привлекательны для инвестиционного фонда. Это в глазах инвестора сразу ставит крест на перспективности проекта. Другими словами стартаперы должны стремиться к каждый день повторяющейся монетизации, стремящейся к бесконечности «+?», если рассматривать идеальный вариант с постоянной возможностью повышения среднего дохода от каждого клиента Traction. Это способность продукта привлекать своих клиентов. Traction может быть измеряться в скорости, качестве и стоимости привлечения. Иначе говоря, traction — это главная сила проекта; показатель того, что он имеет сторонники и лояльные пользователи. Анализируя traction стартапа, инвестор смотрит на то, какие каналы проект использует для привлечения клиентов, в какой мере сложен сам процесс стимулирования отклика аудитории, в какой мере сложен процесс продажи. «Traction» может быть обосновывать космические мультипликаторы в процессе оценки бизнеса — это один из наиболее важных критериев венчурности проекта.

Уровень traction в значительной степени находится в зависимости от стадии проекта. В соответствии с этим инвесторы разных стадий выдвигают к traction-проектам всевозможные критерии. Так, на стадии pre-seed никто не ожидает от стартапа traction — этого критерия пока нет как такогово. На предпосевной стадии вы продаете именно рынок, свою команду и свое стратегическое видение — и привлекаете, к примеру, ангельские наличные средства, около 100-200 тыс. американских долларов. Но в случае если стартап уже привлек наличные средства на стадии seed (инвестиции «в полноценном посеве» составляют в большинстве случаев от 500 тыс. до 1 млн американских долларов), traction стартапа уже обязан быть до конца подтвержден и оцифрован. Чрезвычайно важно, для того, чтобы в глазах следующего инвестора сложилась прозрачная финансовая картина по его масштабированию или просто напросто по завоеванию мира.